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美麗島高端定制掘金老花鏡市場

北京美麗兄弟科技(002562,股吧)有限公司(下稱“美麗島”)被業界稱為中國眼鏡市場格局的顛覆者。美麗島通過中央定制中心模式、一對一的顧問式銷售服務、會員制戰略以及獨特的漸進多焦點技術等為核心創造瞭新的商業模式,開創瞭一條高端私人定制掘金老花鏡市場的路線。“我們不是超市模式,有別於大部分傳統眼鏡店。” 美麗島董事會助理曹夏菁接受《中國經營報(博客,微博)》記者采訪時表示。走會員定制線路中老年人老花鏡市場將成為僅次於近視眼鏡的第二大眼鏡市場。美麗島是一傢為會員提供個性化產品和超值的視光服務的連鎖機構,創造瞭以用戶體驗為價值的新商業模式。“美麗島隻有一個戰略,就是會員制戰略。”曹夏菁表示。美麗島自成立以來,一直倡導源自歐美的眼鏡視光行業的“一對一的私人視光顧問”模式,並成為中國第一傢提供這種專屬服務的機構。量身定制服務在借鑒西方視光行業先進驗配技術的基礎上,研發出基於“眼部”“臉部”和“腦部”的三部配鏡法(3PsO)。3PsO配鏡法可以提高配帶眼鏡的美觀度,他們會根據每一位顧客的臉型量身制作,譬如一般圓臉型適合細長形或方形的鏡架,方臉型適合圓形眼鏡架,瓜子臉型適合橢圓形細框眼鏡等等。這種差異化模式讓每一位到店的顧客都能享受VIP式的專屬化服務,也不斷被越來越多的高端人群認同。“美麗島”產品由中央定制中心統一加工。據曹夏菁介紹,一對一的銷售服務模式,即現場為客戶出解決方案,將訂單統一下發到中央加工廠制作,完工後顧客來取鏡並試戴。也就是說,該“一對一的私人視光顧問”模式,從前期驗光到加工定制、再到配鏡服務,每個環節均需做到“量體裁衣”。而國外大多以成鏡的形式銷售。據一位擁有多年眼鏡行業經驗的人士介紹, 國外的老花鏡主要銷售渠道是便利店與超市等。因為老花鏡的雙眼瞳距和度數誤差寬容度較高,佩戴時間比較短,所以大部分都是以成鏡的形式銷售。在經營上,美麗島的低庫存模式,最大的優勢是降低瞭加盟商進貨門檻。曹夏菁表示,“由於無庫存,不需要采購很多樣架,前期就不會占用大量資金,因而創業投資遠低於開一傢傳統眼鏡店。例如,傳統眼鏡店加盟可能需要二三百萬元才能開一傢店,美麗島隻需50萬元左右即可開店。”美麗島董事長何豐源認為,老花鏡市場潛力較大。目前,我國約有3.2億中老年人需要佩戴老花鏡。隨著社會老齡化現象日益加重,需求人數還在繼續增加,中老年人老花鏡市場將成為僅次於近視眼鏡的第二大眼鏡市場。有研究機構認為,我國“眼鏡族”還在進一步增加,按照平均3年更新一副眼鏡計算,每年的眼鏡需求量都在1億副以上,大約會產生300億元的市場。未來謀求上市會員制服務和高端定制將是美麗島的核心優勢。記者獲悉,美麗島獨特的商業模式得到瞭創投機構的青睞,2013年8月獲得天圖資本6000萬元投資,這是傳統老花鏡行業的首個投資案例,而天圖資本是一傢專註於消費品領域的創投。“我們今年8月剛獲得天圖資本的投資,未來3年的規劃將聚焦於會員量和營銷額的增長。”對於公司未來發展的規劃,曹夏菁向記者坦言。在何豐源看來,老花鏡市場的競爭,技術是基礎,但未來一定是資本和品牌的綜合競爭,商業模式為他們贏得瞭速度,天圖投資將為他們創造規模,在此基礎上,美麗島會強化團隊執行力,盡快完成上市。天圖資本投資代表朱擁華同樣表示美麗島未來謀求上市的戰略,會員制服務和高端定制將是美麗島的核心優勢,也最終將成就中國眼鏡行業老花鏡品牌第一個上市公司。對於為何獲得天圖資本的青睞,據曹夏菁介紹,這主要是對方被美麗島高效的團隊、獨特的商業模式與未來可預期的盈利空間所吸引。美麗島現目前會員數量超過10萬多人,以省為單位,“美麗島”已在北上廣深等地開設瞭42傢分店,其中,直營店面7傢,代理商店面35傢。朱擁華則表示其被美麗島的“長坡戰略”所打動。所謂長坡戰略即“長坡濕雪硬核心”,據何豐源介紹,此說源於滾雪球原理。長坡是有足夠廣大長遠的市場空間;濕雪是隨著中國老齡化社會的到來,老花鏡市場的剛性需求較強,發展潛力巨大;硬核心是需要具備滾大雪球的基礎條件,比如獨特的商業模式、專利技術等。在他看來,45歲以上的人群特別是城市中老年人基本都要佩戴老花鏡。然而國內卻沒有知名的老花鏡品牌,尤其是高端老花鏡市場,更是被嚴重忽視。據曹夏菁介紹,美麗島未來一年將新開100傢店。當記者問到開店速度過快是否會對加盟商經營和管理提出挑戰時,曹夏菁表示,他們並不是一傢傳統的銷售公司,具有極強的策劃能力,對經營者的要求較低,不需要代理商一定具備管理能力、營銷經驗、龐大的銷售團隊等。對於未來規劃,何豐源表示,“現在獲得瞭投資,我隻能用"燒錢"的方式去教育這個市場,幫助眼鏡行業把這個產業規模擴大;另一方面,會繼續深化會員制服務,我的方式就是"燒香",真得把會員供起來去關註和服務,美麗島隻有維護和創造更多的會員,才有可預見的未來。”析易國際商業模式研究院點評把會員制威力發揮到極致以50後、60後為主的一個手握巨大財富的社會主流人群的消費觀念,現在已經發生瞭質的變化,眼鏡已不再是簡單的解決視力需求的工具,已成為比手表還能顯示一個人品位的配飾。美麗島的成功源於旗幟鮮明地鎖定瞭這個族群,並通過與國際奢侈品牌比肩的策略,營造瞭奢華、貼心、專業的配鏡體驗;更源於抓住國內沒有知名的老花鏡品牌,供需關系嚴重失衡的市場契機。美麗島的個性化定制服務,不僅保障瞭品質,建立瞭較高的模仿壁壘,而且也使得美麗島專賣店,僅用不到100款的樣品鏡架,即可滿足顧客需求。相比傳統眼鏡店幾千款的眼鏡樣架的陳列,美麗島模式不僅減少瞭庫存成本,也降低瞭加盟商進貨的門檻。在我們看來,未來對美麗島最大的挑戰,一是如何迅速實現大規模定制,以提升戰略優勢;另一個是在會員制為核心的客戶模式中,如何將會員制威力發揮到極致,從而贏得會員的持久忠誠和更多的口碑,這將是美麗島成功占領未來的關鍵。目前,我國約有3.2億中老年人需要佩戴老花鏡。隨著社會老齡化現象日益加重,這一人數還在繼續增加,中老年人老花鏡市場將成為僅次於近視眼鏡的第二大眼鏡市場。部分中老年人尚不至於經常性佩戴花鏡,因此對老花鏡的便攜性要求較高,可折疊老花鏡將成為老花鏡發展的重點。我國“眼鏡族”還在進一步增加,按照平均3年更新一副眼鏡計算,每年的眼鏡需求量都在1億副以上,大約產生300億元的市場。

新聞來源http://news.hexun.com/2013-11-16/159738301.html
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沈雅琪

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